Para ofrecer una idea o una cosa, debe contar con ciertas habilidades y conocer acerca de las tendencias o técnicas que están utilizando en el mercado, así logrará su objetivo y además conseguirá ser innovador.
Ya en varias ocasiones hemos hablado de lo necesario que es aprender sobre ventas y no únicamente porque usted sea un asesor de servicio al cliente, porque tenga su propio negocio o porque esté surgiendo como emprendedor, no, las ventas le sirven si está desempleado, si va a proponer un proyecto en su trabajo o si va a ejecutar una nueva idea, pues usted también puede vender su imagen y sus ideas.
Para ello, es importante el poder de la palabra porque si usted habla con convicción y seguridad lo más probable es que genere confianza en el cliente o interlocutor. Esto no significa que tenga que ser un charlatán, ni mucho menos que sea un mentiroso que busque engañar a la gente con falsedades.
Todo lo contrario, se trata de que usted se apodere del tema, que demuestre que tiene el conocimiento profundo de su negocio, producto, servicio o proyecto, usted debe mostrar que sabe de lo que está hablando, finalmente quien ha estado trabajando y a quien se le ocurrió la idea fue a usted o ¿no?
Estar preparado implica resolver las dudas y responder con argumentos sólidos el por qué sí o el por qué no, de los comentarios o refutaciones de los demás. Lo ideal es que usted se diferencie y se distinga de sus competidores, el reto está en mostrar tanto las cualidades como las habilidades en el menor tiempo posible. Otras cosa más, hable acerca de la capacidad que tiene para solventar problemas o inconvenientes bajo presión, eso demostrará que usted es responsable con las cosas.
Tips de ventas
Para comenzar, algunas claves que le serán útiles, dadas por Dave Kahle, escritor del libro Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier lugar en entrevista con el periódico La República. Lo primero que aclara es que no se debe ser un charlatán para lograr vender un producto, más bien, asegura que “los grandes vendedores son grandes oyentes. Crean un ambiente ideal para que los clientes se sientan cómodos. Así, saben qué es lo que los clientes quieren, mejor que los demás”.
De acuerdo con Kahle, los pasos específicos para vender más son seis: trabajar con las personas adecuadas, hacer que los clientes se sientan cómodos con usted, averiguar lo que quieren, enseñarles que lo que yo tengo les da lo que quieren, llegar a un acuerdo y asegurarse de que el cliente quede satisfecho.
Y para causar empatía en los clientes, Kahle pone algunos ejemplos con frases que le podrían funcionar: “yo sé cómo te sientes” o “puedo entender que pienses eso” y después lo que debe hacer es explicarles por qué usted sabe o conoce. Básicamente es encontrar en común con la otra persona y compartir la idea o sentimiento.
Finalmente, a la pregunta realizada por LR ¿cuáles son los productos más fáciles para vender y al mismo tiempo lo más difíciles? él respondió: “Lo más difícil de vender es algo que resulta totalmente nuevo para las personas que no lo conocen. La siguiente cosa más difícil de vender es algo conocido a la gente que no lo conoce. Lo próximo más fácil de vender es algo totalmente nuevo para la gente que lo conoce y lo más fácil de vender es algo que se conoce a las personas que lo conocen.
Las palabras mágicas
Como ya lo indicamos anteriormente, las palabras tienen un inmenso poder y no nos referimos únicamente al discurso, también cuando las escribimos en papel o las desarrollamos en una pieza digital de manera creativa, pues estas generan sentimientos, emociones y en muchas ocasiones disuaden, porque empujan a la gente a tomar una u otra decisión.
Por eso es importante que al momento de vender sepa transmitir el mensaje y lo haga de manera estratégica. Aunque aquí le vamos a dar un listado de las palabras que le podrían funcionar, le aconsejamos que esté al día de lo que sucede a su alrededor, actualícese, lea y se puede haga un curso en marketing le traerá muchos beneficios. Por lo pronto estas son las frases recomendadas por el portal web Marketing y Finanzas:
- Use tú y no usted: mientras más personalizada sea la intención más impacto se genera se fortalece el vínculo y la confianza entre quien vende y quien compra.
- Dinero: cuando se refiera a un beneficio como el ahorro o la posibilidad de ganar más, respáldelo con una cifra. Por ejemplo: Usted ahorrará más de $ 500.000 por año, usando Producto Estrella.
- Gratis: esta palabra jamás pierde fuerza, pues su valor de percepción es mucho más grande que su valor real monetario. Por ejemplo, puede poner “consulta gratuita” o “reporte gratuito”. Porque recuerde en la vida no hay nada gratis.
- Mejor: todo el mundo busca mejorar lo que ya tiene o por lo menos tener lo mejor del mercado. Es por eso que esta palabra llega al fondo de muchas de nuestras necesidades. Utilicela.
- Garantía o garantizado: asumir riesgos es difícil, más aún cuando estamos poniendo nuestro dinero en juego, así que usandola podrá subrayar la promesa de la marca, prácticamente es brindar seguridad y confianza al cliente o interlocutor.
- Beneficio: hable acerca de las cualidades del producto o servicio, es importante que el cliente sepa qué obtendrá al llevarse lo que le está ofreciendo. Es bueno que por ejemplo use la frase: “como beneficio agregado de este producto usted obtendrá”
- Rápido o “De inmediato”: la gente le gusta saber que lo que compra tiene un retorno de inversión. Si su producto o servicio es más rápido que cualquier otra cosa menciónelo. La palabra “De inmediato” es más confiable y genera un vínculo con la acción que busca.
- Fácil: evítele complicaciones a los clientes, ellos quieren tener cosas que no impliquen problemas, ni desgastes, menos cuando tienen días estresantes por el trabajo del día a día.
