En el fondo todos somos un poco ambiciosos. Todos queremos obtener los mejores resultados para nosotros. Cada vez que negociamos un trato pensamos en nuestros beneficios personales. Pero para convertirte en un negociador verdaderamente exitoso, necesitas aprender a ponerte del otro lado, porque si únicamente te preocupas por ti mismo y por tus intereses habrás perdido el trato antes de siquiera empezar a negociarlo.
Las negociaciones son un delicado balance entre dar y recibir. Cualquier emprendedor que quiera tener un negocio exitoso tiene que aprender a conseguir este balance. Lleva tiempo, práctica y muchísima paciencia lograr una estrategia ganadora. Y sin embargo, cada negociación es única y requiere de un acercamiento distinto, por lo que no hay una perspectiva que funcione todo el tiempo.
Aquí les dejamos ocho habilidades sumamente importantes que todo emprendedor debe aprender para dominar el arte de las negociaciones.
1. Prepárate
Las negociaciones exitosas se construyen sobre trabajo previo. Esto significa que debes saber cosas sobre las personas involucradas, haber investigado un poco sobre quiénes son y dónde está su negocio, incluso puedes haber hablado con personas que hayan trabajado en esa empresa para darte una idea de sus fortalezas y debilidades.
Lo mismo aplica si estuvieras del otro lado de la mesa y estuvieras considerando la posibilidad de invertir en un producto o servicio. Debes tener un entendimiento claro de los pros y contras de lo que te están queriendo vender. El punto es que tienes que conocer a tu “enemigo”, saber muy bien con quién estás tratando y lo que pueden ofrecerte.
Debes empezar cualquier negociación con tu mejor pie por delante. Debes estar bien descansado, haber comido algo nutritivo (tener hambre puede tirar por la borda una buena negociación). Debes llegar a tiempo, incluso temprano, para que no tengas esta sensación de estar apurado. Si ya hiciste lo anterior, tienes que sentirte positivo y entrar con la mente despejada y con mucho control de la situación. Así tendrás la energía que necesitas para cerrar este trato.
2. Considera todos los detalles de la oferta inicial
La oferta inicial suele ser el ancla de las negociaciones. También suele ser el lugar en el que los detalles quedan expuestos, así que es importante hacerla de manera clara y bien pensada.
Los elementos básicos de una oferta incluyen el precio, el trabajo propuesto, qué productos o servicios se incluyen, tiempos de entrega y si hay incentivos por buenos resultados, garantías, términos y condiciones. Obviamente, el precio es un componente clave en cualquier trato, pero ten en mente el resto de los detalles porque pueden aportar de manera significativa a largo plazo.
Si tú eres el que está haciendo la oferta inicial, este es el momento de poner las cosas sobre la mesa para el resto de las negociaciones a futuro. No obtendrás algo que no pidas, así que sé valiente y objetivo. Si estás del otro lado de la mesa, la oferta inicial es la clave para ver qué tan cerca están uno del otro.
Lo fundamental es, ¿qué estás dispuesto a aceptar? Y recuerda poner atención a los detalles. ¿Qué más vas a recibir por tu dinero y a qué más te estás comprometiendo?
3. Deja tu ego y tus emociones en la puerta
Claro que debes sentirte confiado y seguro de ti mismo por haber hecho una investigación previa de la situación, pero también tienes que dejar tu ego en la puerta antes de entrar. Dejar que tus emociones te controlen no te servirá de nada. De hecho, tus emociones tienen que mantenerse tan neutras como sea posible. Dejar tu ego atrás te dará la libertad necesaria para pensar objetivamente mientras las negociaciones se ponen intensas porque podrás negociar desde un punto flexible.
Para conseguir lo que quieres necesitas poder pensar con claridad en situaciones estresantes y estar dispuesto a llegar a un acuerdo. Si entras a la reunión con una actitud conciliadora tendrás más oportunidades de lograr ese balance entre lo que ofreces y lo que recibes.
Por otro lado, nadie quiere dar demasiado sin recibir lo mismo a cambio. Dejar tu ego y tus emociones en casa te ayudarán a encontrar el mejor camino hacia delante.
4. Juega en lugar de que jueguen contigo
Si estás entrando en una negociación en la que puedes ganar o perder mucho, te convendría hacer un ejercicio de escenarios posibles con un amigo o colega.
Esto te ayudará a reducir el estrés y a pensar en formas de refutar objeciones que no se te habían ocurrido antes, o incluso a pensar en un trato alternativo que no habías considerado. Repasar los diferentes escenarios, aunque sea sólo en tu mente, te ayuda a aferrarte menos a un sólo resultado. Para que esto sea el juego que en realidad es, la clave es involucrarte lo suficiente, pero no demasiado.
Mostrar un poquito de apatía te ayudará a mantenerte neutral y a controlar tus emociones. Recuerda que las negociaciones son como todo en la vida, entre más practicas más experto te vuelves.
5. Observa con claridad tus fortalezas y debilidades
La auto consciencia es clave al empezar una negociación porque básicamente estás buscando las fortalezas y debilidades del otro. No por ser cruel, sino para ayudarte a determinar tu siguiente movimiento. Al mismo tiempo tienes que estar muy consciente de tus fortalezas y debilidades para que el otro lado no las explote. Haz un inventario honesto de tus puntos fuertes y de los lugares en los que eres vulnerable.
Si tu compañía es muy pequeña, ¿qué potencial de crecimiento tiene? ¿Puedes responder mejor ante las necesidades del mercado que una empresa grande? En corto, ¿qué puedes ofrecer que el otro lado no tiene, y qué te pueden ofrecer ellos contra lo que no puedes competir? Saber en dónde estás parado en el tablero de las negociaciones te ayudará a determinar cuál será el trato ideal.
6. Entender cuándo es momento de irte
Si entras a una negociación sabiendo que estás dispuesto a irte sin haber cerrado un trato, entras desde una posición de poder. Esta es la razón por la que la neutralidad es clave en una negociación exitosa. No pueden obligarte a aceptar un trato si estás dispuesto a irte con las manos vacías. Pero por lo general, solemos convencernos a nosotros mismos de que si no obtenemos algo, lo que sea, de esta negociación, habremos perdido todo. Nuestro ego se involucra y debilita nuestra posición para negociar.
Todo está en tu mente. Tienes que tener claro que si este trato no se cierra, no estás perdiendo una oportunidad, sino que estás dejando la puerta abierta para otra oportunidad aún mejor. Si fuerzas una oferta pobre te vas a estancar y no podrás seguirte moviendo para encontrar algo mejor Así que si sigues poniendo todos los huevos en una sola canasta, puede que estés matando otras oportunidades de negocios.
7. Negocia de buena fe
No importa si estás negociando los términos de un negocio a largo plazo o una venta rápida, lo normal es ponerte a la defensiva en cuanto inicias la reunión. Todos protegemos nuestros intereses y queremos obtener lo mejor para nosotros.
Pero si lo que quieres es salir de ahí con tu reputación intacta necesitas practicar negociar con compasión y de buena fe. Escucha de manera activa y entiende lo que el otro lado está diciendo y pidiendo. ¿Cuáles son las cosas que los hacen dudar? Y asegúrate de exponer tus prioridades.
Esta es la base de un ganar-ganar, cuando ambas partes exploran la posición del otro y salen de ahí sintiéndose escuchados y contentos con el trato ofrecido. Aunque parezca que están en lados opuestos, siempre hay un punto en común. Tal vez la otra parte tiene un objetivo diferente o una posición contraria, pero si buscas realmente, encontrarás un lugar común en el que ambos ganen.
8. Aprende a cerrar
Las negociaciones pueden sentirse como un juego de azar, pero en realidad son más como el ajedrez. Una negociación exitosa requiere de encontrar el momento oportuno y de tener la habilidad de prever la siguiente jugada de tu contrincante.
Si ya hiciste tu trabajo de investigación previo y estás negociando de buena fe, debes tener una idea sólida de lo que ellos están buscando obtener con este trato. Y por supuesto, tener una idea clara de lo que tú quieres o necesitas obtener. Así que o ambos trabajan para llegar a un punto en común o el trato no se va a cerrar.
Pregúntate a ti mismo cuál sería el final de la partida. ¿Se puede dividir la diferencia entre ambas partes? Si ya están lo suficientemente cerca el uno del otro pero aún quedan algunos números volando, ¿qué se necesita para cuadrarlos?
Si logras proponer un trato que tenga sentido para ambas partes, éste no necesita ser perfecto. Sólo necesita funcionar para todos. Si puedes llegar a ese punto tendrás el escenario ideal para un apretón de manos en conformidad. Si no, tienes que estar dispuesto a irte sabiendo que entonces ésa no era la oportunidad que necesitabas.
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