Recientemente me invitaron a ESIC para explicar cómo posicionarse ante un Headhunter. Fue una experiencia muy enriquecedora charlar de posicionamiento, talento y marca personal ante una audiencia con una fuerte base en marketing.
“Si quieres posicionarte como un Headhunter, piensa como un Headhunter”
En marketing se explica a menudo qué importante es “entrar en la mente del consumidor” para comprender su necesidad, identificar espacios de mejora y diseñar productos y servicios que los cubran. Igual se debería hacer para posicionarse en el mercado de talento. Comprender por qué surge la necesidad de profesionales, dónde hay posiciones no cubiertas y diseñar un producto – en este caso la propuesta de valor del candidato- que lo cubra. Y nadie sabe mejor qué talento se necesita que un cazatalentos.
Branding para definir la profesión, marketing para encontrar empleo
La misión del headhunter va más allá de entrevistar candidatos y colocarlos en una estantería para tener a mano un surtido que ofrecer al cliente. El headhunter es cazador – no sólo de ofertas y cabezas- sino también de tendencias. El headhunter es un consultor de talento, un especialista que comprende las palancas que mueven un sector o segmento de mercado y que está alerta para entender cuándo es necesario un movimiento y anticiparse. Esa es su verdadera propuesta de valor a su cliente.
Para las posiciones fáciles no hace falta un headhunter, basta con un reclutador. Un buen técnico de selección es un gran activo y un profesional para mí muy admirado que hace un gran trabajo. Su función en estos momentos es cubrir posiciones de toda la vida, del pasado y del presente. La función del headhunter es más compleja, ha de identificar el talento que requiere la empresa para sus planes de futuro, un talento que sea digital en su visión, capacidad y carácter que en estos momentos es el talento más valioso y escaso.
El que quiera descubrir su vocación, encontrar una profesión o un empleo ha de pensar como un headhunter. Cualquiera puede hacerlo si se afana lo suficiente. Los profesionales con experiencia además tienen una ventaja añadida, saben mucho de su universo profesional y analizando vectores pueden identificar las fuerzas que lo impulsan, lo amenazan y lo zarandean. El branding detecta necesidades y posiciona productos y servicios relevantes y diferenciales. Para desarrollar branding profesional nada mejor que ponerse en los zapatos del headhunter y hacer lo que hace él: gestionar información y contactos para identificar tendencias. Buscar trabajo es más efectivo si se realiza desde la demanda y no sólo desde la oferta.
Trabaja la marca personal en las 4 P del Marketing
Identificada la necesidad toca diseñar producto, ponerle un precio, promocionarlo y distribuirlo.
El producto eres tú. Deja de buscar un cambio profesional o un trabajo mirando sólo lo que tienes y empieza a diseñar tu propuesta de valor desde lo que necesita el mercado. Observa oferta y perfiles de competidores, ¿qué piden? ¿qué tiene tu competencia? ¿dónde está tu relevancia y diferencial? Abre tu mente, puede que al identificar las tendencias y necesidades de mercado te des cuenta de que lo que puedes hacer no lo está haciendo nadie y en lugar de un trabajo es una buena idea comenzar un negocio.
Una cosa más, recuerda que en un proceso de selección no eres el cliente sino el objeto del contrato.
El precio. Dime cuánto cobras y te diré cuanto vales. Indaga en los estudios de remuneración publicados, son datos muy fiables y pide siempre para el cambio llegar a tu precio de mercado. Negocia fórmulas flexibles para alcanzarlo, incluso dando un plazo a la empresa y a ti para demostrar que esa relación funciona y premiarlo.
Cuida la comunicación, tanto el formato como el mensaje. Deja de contar tu historia de forma lineal -casi el colegio hasta el día de hoy- para que el que te escucha elija lo que más le puede interesar. Sólo tienes 30 segundos para cautivar y tienes que elegir cuál es tu cualidad más relevante y diferencial. Empieza por el final, por tu propuesta de valor y haz una llamada a la acción. Elige unas palabras clave que te encuadren en una función y un sector, usa marcas conocidas. Decir que eres comprometido, perseverante y colaborador sin añadir en qué campo, lugar o industria no ayuda nada a posicionarte. Revisa las palabras clave de ofertas e iguales y asegúrate de estar utilizando la misma jerga y lenguaje. Copiar es bueno cuando lo que copias te ayuda a ser mejor.
Haz Networking. Tener un perfil en LinkedIn y enviar tu CV a headhunter y portales de empleo es el mínimo para encontrar trabajo, pero no el máximo. Existe una visión errónea de que enviar muchas invitaciones en LinkedIn y muchos emails a direcciones de reclutadores es suficiente y te libra de moverte de la silla y salir a buscar trabajo. Salvo que seas un profesional con un talento muy escaso y demandado, tu click cae en el mismo saco que el click de cientos y miles de candidatos. El Headhunter sale a la calle, habla con gente, construye relaciones porque sabe que las personas compran personas. El éxito del producto, precio y promoción depende de que el cliente tenga ocasión de entrar en contacto con él para comprarlo. Haz mucho networking y asegúrate una buena distribución.
Cómo saber Qué busca el Headhunter
En ESIC inicié la sesión con un juego. Un voluntario –gracias valiente J- hizo de Headhunter, yo de cliente y el resto de la audiencia de candidatos.
Representamos una toma de perfil con las dificultades de entender las necesidades de cliente, las prisas y las contradicciones y tensiones entre buscar el aspiracional o la practicidad. Previamente yo había pedido a la audiencia que escribieran las palabras clave que les definían y se dieron cuenta de que ninguna servía para posicionarse como candidatos. Una representación caótica y divertida para comprender el papel y dificultades que conlleva un proceso de selección para todos los implicados.
El headhunter, la empresa y el candidato buscan un fin para todos compartido y muy beneficioso: unir talento con necesidad para obtener extraordinarios resultados y satisfacción personal. La pena es que cada uno está en su mundo con sus objetivos, esperanzas, miedos e inseguridades y la falta de empatía y compresión de las necesidades del otro a veces tuerce el proceso, incluso cuando todos quieren que salga bien.
Sé que algunos de mis colegas no aprobaron que en el libro Qué busca el Headhunter contara todos los secretos de nuestra profesión. Incluso uno de ellos me dijo en una ocasión: “Arancha, está muy bien el libro pero hubiera agradecido que algunas cosas te las hubieras callado”.
Si las conté es porque admiro la labor del Headhunter como consultor de talento. Hubo años que algunos Headhunter aprovecharon la opacidad del mercado para hacer negocio gracias a la asimetría de la información. Pero nuestra propuesta de valor no debe nacer de la opacidad sino de la transparencia, debe nacer del conocimiento y no de la mera gestión. La transformación digital de nuestra actividad nos ha dado la oportunidad regresar a los orígenes de nuestra profesión, cuando a principios del siglo XX se necesitaron especialistas de talento que acompañaran la industrialización y la internacionalización de las organizaciones. Hoy nuestro reto es la digitalización de las empresas y eso conlleva la transformación digital del talento. Los headhunter debemos colaborar e impulsar esta transformación para ayudar a nuestros clientes a incorporar los profesionales que necesitan para afrontar los retos y alcanzar el éxito.
Si quieres tener un talento valioso y demandado piensa como un headhunter. Si quieres aprender a posicionarte ante un headhunter piensa como él. Aprende a identificar las tendencias como lo hace el cazatalentos, diseña tu propuesta de valor gestionando la información y sé un excelente networker. Si consigues pensar como un Headhunter ya no tendrás que venderte más, porque vendrá él a comprarte.
